Szkolenia Handlowe

Sprzedaż nieagresywna modelem NASM™
autorski warsztat sprzedażowy
Marcina Rogowskiego

Cel i korzyści
Program
Biogram wykładowcy
Metodologia warsztatów
Informacje organizacyjne
Cel i korzyści

Jak sprzedawać więcej, szybciej, drożej?
Jak pozyskiwać nowych klientów i nie tracić obecnych?
Jak wyróżnić się na tle konkurencji?

Badanie przeprowadzone w 2013 roku na grupie 150 dużych przedsiębiorstw przez Deloitte, wskazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec stałego dostawcy jest to, by był on partnerem ich biznesu. By ich wzajemne relacje były trwałe oraz nacechowane zaufaniem. Kolejnym, wskazywanym przez respondentów istotnym czynnikiem była elastyczna i sprawna obsługa. Warunki finansowe znajdowały się na czwartym lub piątym miejscu ważności. Tym samym nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczać cenę, sprzedawać najtaniej czy wspierać sprzedaż hojnymi promocjami.

Sprzedaż długofalowa, która kładzie nacisk na budowanie wartości i zaufania nazywamy nieagresywną, a sprzedawcę stosującego jej zasady i techniki – „pully” salesperson. Program szkolenia – „Warsztaty sprzedaży nieagresywnej NASM™ (Non-Aggressive Selling Model”) – zawiera najważniejsze techniki sprzedaży nieagresywnej, m.in.: coaching klienta, , metodę SPIN, technikę PIWO, storytelling, słuchanie kontekstowe, negatywne odwracanie. Szkolenie nie zawiera agresywnych i manipulacyjnych technik, ale uświadamia rolę wywierania wpływu i perswazji w sprzedaży. Uczy jak rozpoznawać i radzić sobie z manipulacjami kupców. Szkolenie dotyka każdego istotnego elementu psychologii sprzedaży, procesu sprzedaży oraz etapów rozmowy handlowej. Dodatkowym atutem warsztatów jest możliwość pracy na konkretnych, wnoszonych przez uczestnika przypadkach. Dzięki temu już na szkoleniu uczestnik może zaplanować strategię dla swoich najważniejszych leadów.

Cele szkolenia:

– Poprawa efektywności zarządzania leadami w lejku sprzedażowym.
– Poznanie zasad wywierania wpływu na każdym etapie sprzedaży.
– Nauka wykorzystania w sprzedaży temperamentu klienta.
– Poznanie metaprogramów zakupowych i gier kupców.
– Nauka umiejętności słuchania głębokiego.
– Nauka stosowania nowoczesnych technik sprzedażowych, w tym coachingu klienta, techniki PIWO, SPIN i negatywnego odwracania
– Poznanie własnych zasobów i deficytów w obszarze sprzedaży.
– Wypracowanie USP w języku korzyści.
– Nauka posługiwania się językiem wątpliwości i storytellingiem.
– Poznanie podstawowych zasad i technik prowadzenia negocjacji.
– Nauka obrony wysokiej ceny w trakcie negocjacji.
– Praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności na szkoleniu.

Korzyści ze szkolenia:

– Wzrost skuteczności umawiania spotkać z osobami decyzyjnymi.
– Wzrost umiejętności prowadzenia interesujących i angażujących rozmów przez telefon oraz w kontakcie osobistym.
– Wzrost umiejętności docierania do faktycznych potrzeb klientów.
– Poprawa umiejętności zarządzania procesem sprzedaży własnej.
– Poprawa umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami i naciskami na obniżenie ceny.
– Poprawa wyników negocjacji cenowych.
– Wzrost umiejętności skutecznego zamykania sprzedaży.
– Zwiększenie wielkości i rentowności sprzedaży.
– Wzrost pewności siebie w sprzedaży.

Cel i korzyści

I. Proces nowoczesnej sprzedaży NASM™:
Zasady skutecznego prospectingu. Definiowanie profilu klienta docelowego. Segmentacja. Persony decydentów. Zarządzanie sprzedażą własną w pipeline. Zasada Pareto w sprzedaży. Docieranie do decydenta. Umawianie spotkać. Cold calling.

II. Techniki otwierające:
– Test temperamentów.
– Komunikacja z temperamentami klientów.
– Rozpoznawanie temperamentu na podstawie stroju i zachowania.
– Dopasowanie w kontakcie telefonicznym i osobistym.
– Autoprezentacja.
– Techniki otwierające sprzedaż.

III. Badanie potrzeb:
Zasady prowadzenia rozmowy badającej potrzeby. Docieranie do głębokich potrzeb. Skuteczne pytania i parafrazy. 12 metaprogramów zakupowych i ich implikacje. Techniki dopasowane do
metaprogramów.

IV. Trening badania potrzeb:
Rozpoznawanie metaprogramów dzięki wykorzystaniu techniki słuchania kontekstowego. Bariery w słuchaniu.

V. Techniki prezentowania korzyści:
Prezentowanie USP (Unique Selling Proposition) w języku korzyści uwzględniające temperament. Język wątpliwości. Elevator speech. Storytelling.

VI. Zaawansowane techniki:
Technika SPIN – Pytania badające sytuację, problem, implikacje, konieczne działania. Wyjaśnianie zastrzeżeń. Sygnały sprzyjające sprzedaży. Technika PIWO. Technika negatywnego odwracania.

VII. Negocjowanie:
– Zasady składania ustępstw.
– Przygotowanie do negocjacji.
– Zarządzanie czasem i przestrzenią.
– Planowanie strategii.
– 7 reguł wywierania wpływu Cialdiniego.
– Test stylów negocjowania.
– Gry klientów.
– Techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami.
– Podstawowe techniki negocjacyjne.

Cel i korzyści

MARCIN ROGOWSKI

BIZNESOWE TŁO

W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify  w czołowych zachodnich korporacjach branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label. Prowadził negocjacje handlowe na rynkach międzynarodowych o wartości kilkuset mln euro.   Posiada ponad dwudziestoletnie, poparte licznymi sukcesami i nagrodami doświadczenie
w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu firmą na stanowiskach prezesa zarządu. Jest laureatem wielu nagród, m.in. Gazele Biznesu, Nagroda Marszałka Województwa Małopolskiego dla wybitnych przedsiębiorców. Marcin od 2010 roku wspiera doradczo zarządy średnich i dużych firm w kreowaniu i implementacji strategii sprzedażowych, zarządczych, a także szkoleniowych.

DOŚWIADCZENIE BIZNESOWE

Marcin ukończył kilka najbardziej liczących się polskich i międzynarodowych szkół trenerskich. Prowadził duże projekty rozwojowe dla największych międzynarodowych i polskich korporacji, między innymi Allianz, Accor, Eurocash, Macro, Santander, Lotos. Współpracuje
z największymi  firmami szkoleniowymi w Polsce, jest autoryzowanym trenerem Corporate Coach
U (USA) i Brian Tracy International. Występuje  na najważniejszych konferencjach branżowych u boku takich ekspertów jak Brian Tracy, Robert Cialdini, Kevin Hogan, Richard Denny. Jest redaktorem naczelnym pierwszego profesjonalnego serwisu o sprzedaży w Polsce – www.biznesmusisrzedawac.pl i płodnym publicystą. Publikuje stale między innymi w miesięcznikach Forbes, Marketer+, Nowa Sprzedaż, Benefit, HR Leaders, Personel i Zarządzanie.

Cel i korzyści

Szkolenie będzie prowadzone systemem interaktywnym, tj. metodą aktywnego uczestnictwa słuchaczy w zajęciach, połączonym z warsztatami. Podczas zajęć wykorzystywane są różnorodne techniki, umożliwiające uczestnikom szkolenia nabycie i utrwalenie nowych wiadomości. Większość zagadnień poruszanych podczas szkolenia wzbogacona będzie przykładami rozwiązań zaczerpniętych z bogatej praktyki zawodowej trenera.

Harmonogram godzinowy zajęć:

9:00 –10:30 – Zajęcia
10:30 –10:45 – Przerwa kawowa
10:45 – 12:15 – Zajęcia
12:15 – 12:30 – Przerwa kawowa
12:30 – 14:00 – Zajęcia
14:00 – 14:45 – Lunch w restauracji
14:45 – 17:00 – Zajęcia
17:00 – Zakooczenie szkolenia, wręczenie certyfikatów

Cel i korzyści

TERMIN: 13 grudnia 2019r.


COURTYARD BY MARRIOTT**** KATOWICE CITY CENTER
UL. UNIWERSYTECKA 13
40-007 KATOWICE
INWESTYCJA W SZKOLENIE: 649 zł + 23%  VAT

OFERTA ZAWIERA:
• udział w szkoleniu
• materiały szkoleniowe / materiały dodatkowe
• certyfikat uczestnictwa w szkoleniu
• dostęp do platformy e-learningowej
• przerwy kawowe / in-room lunch
• miejsce parkingowe

Zapisz się na szkolenie

pobierz tutaj formularz zgłoszeniowy