Trening Obrony Ceny dla Sprzedawców
Poznaj nowoczesne zasady
budowania relacji handlowej!

Cel i korzyści
Program
Biogram wykładowcy
Metodologia warsztatów
Informacje organizacyjne
Cel i korzyści

Jak sprzedawać drożej nie tracąc klientów?

Jak skutecznie bronić ceny na konkurencyjnym rynku? 

Jak zwiększyć marżę i zarabiać więcej?

W 90% przypadków nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczać cenę, sprzedawać najtaniej na rynku, bądź wspierać sprzedaż hojnymi promocjami. Cena zwykle nie jest decydującym kryterium –  dowodzą tego liczne  badania,  Wśród nich te, przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte na grupie 150 dużych przedsiębiorstw. Wykazały, że najważniejszym oczekiwaniem respondentów było aby dostawca był partnerem biznesu, by wzajemne relacje były trwałe, a obsługa sprawna i elastyczna. Warunki finansowe znalazły się na dalszym miejscu.

Mimo to na licznych szkoleniach, wciąż słyszymy, że sprzedawcy  by cokolwiek sprzedać muszą obniżać cenę, a o  jej  podnoszeniu to w ogóle najlepiej zapomnieć. Nawet firmy wykorzystujące swój produkcyjny potencjał w 100%,  będące liderem rynkowym lub praktycznym monopolistą, irracjonalnie obawiają się odmówić klientom obniżenia lub zachowania ceny. Wieloletnie doświadczenia ekspertów sprzedaży wskazują na kilka przyczyn tego zjawiska, główne to:

  • zbyt mocne relacje, który dzięki którym klient wywiera znaczny emocjonalny wpływ na sprzedawcę,
  • brak partnerskiego podejścia w relacjach handlowych, dostawca w roli proszącego, sprzedaż na kolanach,
  • brak znajomości unikalnych korzyści własnej oferty, ich niedocenianie,
  • brak wiary we własne możliwości sprzedawcy,
  • w końcu nieznajomość podstawowych technik wywierania wpływu i negocjowania.

Korzyści dla uczestnika
Dla uczestnika szkolenie to często początek nowej przygody. Odkrywa możliwości, z których do tej pory nie zdawał sobie sprawy. Do najważniejszych korzyści jakie uzyskuje uczestnik należą:

  • poznanie i zrozumienie partnerskiej roli relacji sprzedażowych,
  • wzrost skuteczności w obszarze obrony ceny,
  • poprawa umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami i naciskami na obniżenie ceny,
  • poprawa wyników negocjacji cenowych,
  • poprawa relacji na linii sprzedawca – klient,
  • wzrost skuteczności umiejętnego zamykania sprzedaży,
  • szybsza realizacja targetów,
  • wzrost pewności siebie,
  • przygotowanie skutecznych strategii na najbliższe negocjacje.

Program szkolenia „Techniki obrony ceny” zawiera najskuteczniejsze strategie wspierające trudne sytuacje, zarówno te związane z silnymi naciskami kupca na obniżenie ceny jak i te spowodowane przez konieczność zmiany warunków finansowych na jego niekorzyść.

Korzyści dla organizacji
Obniżenie warunków cenowych to natychmiastowa i często nieodwracalna strata dla przedsiębiorstwa. Niewielka zmiana tych warunków na plus może przynieść bardzo duże zyski w sprzedaży Podstawowe korzyści z przeprowadzenia szkolenia dla firmy to:

  • wzrost lub utrzymanie zysków ze sprzedaży,
  • wzmocnienie profesjonalnego wizerunku i pozycji firmy  wobec partnerów biznesowych,
  • zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje w sprzedaży,
  • wzrost efektywności biznesowej we współpracy z kluczowymi partnerami,
  • wzrost rozumienia wartości produktu bądź usługi w oczach potencjalnych kupców.

Program szkolenia został skonstruowany według najlepszych praktyk uczenia osób dorosłych z uwzględnieniem aspektów biznesowych,  motywacyjnych i różnic indywidualnych. Wyznaczniki jakości szkolenia to:

  • szkolenie prowadzone jest w ponad 50% metodami warsztatowymi,
  • zapis i analiza video w trakcie szkolenia umożliwia na ocenę mowy ciała uczestników,
  • szkolenie przygotował i prowadzi ekspert  z ponad 20 letnim doświadczeniem w sprzedaży i negocjacjach na najwyższym szczeblu.
Cel i korzyści

I.Wprowadzenie do szkolenia:

  • Przedstawienie celów i programu szkolenia.
  • Cele indywidualne uczestników.
  • Pre – test.

II.Kontekst negocjacji w sprzedaży:

Uczestnik poznaje podstawy skuteczności w procesie ustalania warunków handlowych. Lepiej rozumie i rozpoznaje różne style współpracy z klientem. Najważniejsze kwestie modułu:

  • podstawowe zasady negocjowania,
  • kontekst stylu współpracy a styl negocjowania,
  • wywieranie wpływu w sprzedaży.

III.Typowe manipulacje kupców i przeciwdziałanie:

Najważniejszym  celem kupca jest zapewnienie dostaw po najniższych możliwych cenach, dlatego stale szkolą się z negocjacji. Ten moduł wyposaża uczestnika  w najlepsze techniki radzenia sobie z manipulacjami klientów. Najważniejsze kwestie:

  • typowa argumentacja kupiecka i skuteczne kontrargumenty,
  • 10 najmocniejszych manipulacji kupieckich,
  • techniki wyprzedzające, opóźniające i omijające.

IV.Praca na korzyściach własnej oferty:

W trakcie modułu uczestnik mocniej uświadamia sobie korzyści jakie dla kupca niesie jego produkt. Uczy się wykorzystywać je w procesie negocjowania warunków cenowych. Najważniejsze kwestie:

  • skuteczne prezentowanie korzyści,
  • wzmacnianie wartości prezentowanych rozwiązań,
  • radzenie sobie z porównywaniem do konkurencji

 

V.Aktywny trening obrony / podnoszenia ceny:

W trakcie modułu uczestnik tworzy scenariusz dotyczący praktycznej, rzeczywistej sytuacji i  uczy się skutecznie go przeprowadzać. Najważniejsze kwestie:

  • tworzenie scenariuszy negocjacyjnych,
  • zasady prowadzenia rozmów negocjacyjnych,
  • typowe błędy prowadzenia rozmów.

VI.Podsumowanie:

  • Analiza materiałów zebranych w trakcie szkolenia.
  • Post – test.
  • Rozdanie certyfikatów.

Cel i korzyści

MARCIN ROGOWSKI

Biznesowe tło

W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify  w czołowych zachodnich korporacjach branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label. Prowadził negocjacje handlowe na rynkach międzynarodowych o wartości kilkuset mln euro.   Posiada ponad dwudziestoletnie, poparte licznymi sukcesami i nagrodami doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu firmą na stanowiskach prezesa zarządu. Jest laureatem wielu nagród, m.in. Gazele Biznesu, Nagroda Marszałka Województwa Małopolskiego dla wybitnych przedsiębiorców. Marcin od 2010 roku wspiera doradczo zarządy średnich i dużych firm w kreowaniu i implementacji strategii sprzedażowych, zarządczych, a także szkoleniowych.

Doświadczenie szkoleniowe

Marcin ukończył kilka najbardziej liczących się polskich i międzynarodowych szkół trenerskich. Prowadził duże projekty rozwojowe dla największych międzynarodowych i polskich korporacji, między innymi Allianz, Accor, Eurocash, Macro, Santander, Lotos. Współpracuje z największymi  firmami szkoleniowymi w Polsce, jest autoryzowanym trenerem Corporate Coach U (USA) i Brian Tracy International. Występuje  na najważniejszych konferencjach branżowych u boku takich ekspertów jak Brian Tracy, Robert Cialdini, Kevin Hogan, Richard Denny. Jest redaktorem naczelnym pierwszego profesjonalnego serwisu o sprzedaży w Polsce – www.biznesmusisrzedawac.pl i płodnym publicystą. Publikuje stale między innymi w miesięcznikach Forbes, Marketer+, Nowa Sprzedaż, Benefit, HR Leaders, Personel i Zarządzanie.

Cel i korzyści

Szkolenie nie dostarcza agresywnych i manipulacyjnych technik, ale uświadamia rolę wywierania wpływu i perswazji w sprzedaży, uczy jak rozpoznawać i radzić sobie z manipulacjami kupców. Poznaj nowoczesne zasady budowania relacji handlowej sprzyjające obronie ceny.

Szkolenie będzie prowadzone systemem interaktywnym, tj. metodą aktywnego uczestnictwa słuchaczy w zajęciach, połączonym z warsztatami. Podczas zajęć wykorzystywane są różnorodne techniki, umożliwiające uczestnikom szkolenia nabycie i utrwalenie nowych wiadomości. Większość zagadnień poruszanych podczas szkolenia wzbogacona będzie przykładami rozwiązań zaczerpniętych z bogatej praktyki zawodowej trenera.

Harmonogram szkolenia:

9:00 –10:30 – Zajęcia
10:30 –10:45 – Przerwa kawowa
10:45 – 12:15 – Zajęcia
12:15 – 12:30 – Przerwa kawowa
12:30– 14:00 – Zajęcia
14:00 – 14:45 – Lunch w hotelowej restauracji
14:45 – 16:30 – Zajęcia

Cel i korzyści

TERMIN: 22 MAJA 2020R.


Courtyard by Marriott**** Katowice City Center
ul. Uniwersytecka 13
40-007 Katowice
INWESTYCJA W SZKOLENIE: 599 zł + 23%  VAT

OFERTA ZAWIERA:
• udział w szkoleniu
• materiały szkoleniowe / materiały dodatkowe
• certyfikat uczestnictwa w szkoleniu
• dostęp do platformy e-learningowej
• przerwa kawowa / lunch
• miejsce parkingowe

Zapisz się na szkolenie

pobierz tutaj formularz zgłoszeniowy