Jak sprzedawać drożej nie tracąc klientów?
Jak skutecznie bronić ceny na konkurencyjnym rynku?
Jak zwiększyć marżę i zarabiać więcej?
W 90% przypadków nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczać cenę, sprzedawać najtaniej na rynku, bądź wspierać sprzedaż hojnymi promocjami. Cena zwykle nie jest decydującym kryterium – dowodzą tego liczne badania, Wśród nich te, przeprowadzone w 2013 roku przez Deloitte na grupie 150 dużych przedsiębiorstw. Wykazały, że najważniejszym oczekiwaniem respondentów było aby dostawca był partnerem biznesu, by wzajemne relacje były trwałe, a obsługa sprawna i elastyczna. Warunki finansowe znalazły się na dalszym miejscu.
Mimo to na licznych szkoleniach, wciąż słyszymy, że sprzedawcy by cokolwiek sprzedać muszą obniżać cenę, a o jej podnoszeniu to w ogóle najlepiej zapomnieć. Nawet firmy wykorzystujące swój produkcyjny potencjał w 100%, będące liderem rynkowym lub praktycznym monopolistą, irracjonalnie obawiają się odmówić klientom obniżenia lub zachowania ceny. Wieloletnie doświadczenia ekspertów sprzedaży wskazują na kilka przyczyn tego zjawiska, główne to:
- zbyt mocne relacje, który dzięki którym klient wywiera znaczny emocjonalny wpływ na sprzedawcę,
- brak partnerskiego podejścia w relacjach handlowych, dostawca w roli proszącego, sprzedaż na kolanach,
- brak znajomości unikalnych korzyści własnej oferty, ich niedocenianie,
- brak wiary we własne możliwości sprzedawcy,
- w końcu nieznajomość podstawowych technik wywierania wpływu i negocjowania.
Korzyści dla uczestnika
Dla uczestnika szkolenie to często początek nowej przygody. Odkrywa możliwości, z których do tej pory nie zdawał sobie sprawy. Do najważniejszych korzyści jakie uzyskuje uczestnik należą:
- poznanie i zrozumienie partnerskiej roli relacji sprzedażowych,
- wzrost skuteczności w obszarze obrony ceny,
- poprawa umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami i naciskami na obniżenie ceny,
- poprawa wyników negocjacji cenowych,
- poprawa relacji na linii sprzedawca – klient,
- wzrost skuteczności umiejętnego zamykania sprzedaży,
- szybsza realizacja targetów,
- wzrost pewności siebie,
- przygotowanie skutecznych strategii na najbliższe negocjacje.
Program szkolenia „Techniki obrony ceny” zawiera najskuteczniejsze strategie wspierające trudne sytuacje, zarówno te związane z silnymi naciskami kupca na obniżenie ceny jak i te spowodowane przez konieczność zmiany warunków finansowych na jego niekorzyść.
Korzyści dla organizacji
Obniżenie warunków cenowych to natychmiastowa i często nieodwracalna strata dla przedsiębiorstwa. Niewielka zmiana tych warunków na plus może przynieść bardzo duże zyski w sprzedaży Podstawowe korzyści z przeprowadzenia szkolenia dla firmy to:
- wzrost lub utrzymanie zysków ze sprzedaży,
- wzmocnienie profesjonalnego wizerunku i pozycji firmy wobec partnerów biznesowych,
- zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje w sprzedaży,
- wzrost efektywności biznesowej we współpracy z kluczowymi partnerami,
- wzrost rozumienia wartości produktu bądź usługi w oczach potencjalnych kupców.
Program szkolenia został skonstruowany według najlepszych praktyk uczenia osób dorosłych z uwzględnieniem aspektów biznesowych, motywacyjnych i różnic indywidualnych. Wyznaczniki jakości szkolenia to:
- szkolenie prowadzone jest w ponad 50% metodami warsztatowymi,
- zapis i analiza video w trakcie szkolenia umożliwia na ocenę mowy ciała uczestników,
- szkolenie przygotował i prowadzi ekspert z ponad 20 letnim doświadczeniem w sprzedaży i negocjacjach na najwyższym szczeblu.